برنامج تدريبي مكثف ومصمم خصيصًا لقادة فرق المبيعات في شركة مسارات يهدف إلى تحويل القيادة إلى أداء ملموس والاستراتيجية إلى خطة تنفيذية والمستهدف إلى نتيجة محققة، يركز البرنامج على تمكين القادة من مواجهة التحديات اليومية في قيادة الفرق وبناء استراتيجيات مبيعات فعالة وتتبع الأداء بدقة ومعالجة الفاقد من المستهدفات بخطط عملية واضحة وقابلة للتطبيق الفوري.

الفئات المستهدفة

• قادة فرق المبيعات والمشرفون المباشرون عليها.
• مدراء المبيعات ومدراء الحسابات الرئيسية.
• المرشحون لتولي قيادة فريق مبيعات قريبًا.
• مدراء تطوير الأعمال المسؤولون عن تحقيق مستهدفات.

الهدف من البرنامج التدريبي

بعد حضورك هذا البرنامج ستصبح قادراً على:

1. قيادة فريق مبيعات بثقة وتحفيزه نحو تحقيق الأداء العالي.
2. إعداد استراتيجية مبيعات مبنية على تحليل دقيق للسوق والمنافسين.
3. ترجمة الاستراتيجية إلى خطة تنفيذية بمستهدفات واضحة وقابلة للقياس.
4. استخدام أدوات فعالة لتتبع الأداء ومتابعة الانحرافات مبكرًا.
5. تطبيق أساليب عملية لزيادة المبيعات وتحسين معدل التحويل.
6. تشخيص ومعالجة الفاقد من التارجت بخطط تصحيحية واضحة.

محاور البرنامج التدريبي

اليوم الأول: من الإدارة إلى القيادة الملهمة لفريق المبيعات

• الفرق بين المدير والقائد أنماط القيادة (التوجيهية التشاركية التحويلية) القيادة بالقيم.
• كفاءات قائد فريق المبيعات الناجح الذكاء العاطفي اتخاذ القرار تحت الضغط القيادة بالقدوة
• بناء وتحفيز فريق مبيعات عالي الأداء مراحل بناء الفريق أنماط الشخصيات البيعية أدوات التحفيز المادي وغير المادي
• مهارات التواصل القيادي، التفويض الفعال وأساليب حل النزاعات

اليوم الثاني: من قراءة السوق إلى صياغة استراتيجية مبيعات واضحة

• فهم السوق وتحليل المنافسين : تحليل SWOT والعوامل الخارجية PESTEL تحليل حصة السوق تحديد فرص النمو.
• تحديد الجمهور المستهدف وتموضع المنتج: تجزئة العملاء، بناء العرض القيمي (Value Proposition)، التموضع التنافسي.
• تصميم استراتيجية المبيعات: استراتيجيات النمو (مصفوفة أنسوف- Ansoff Matrix) قنوات البيع وتغطية السوق ربط التسعير بالاستراتيجية.
• ورشة عملية جماعية : صياغة استراتيجية مبيعات لشركة مسارات مع قادة فرق المبيعات
• عرض ومناقشة نتائج الورشة مع تغذية راجعة من المدرب

اليوم الثالث: من الاستراتيجية إلى خطة تنفيذية قابلة للتتبع

• صياغة أهداف SMART توزيع التارجت على الفريق والمناطق والمنتجات الجدولة الزمنية
• بناء قمع المبيعات (Sales Funnel) وخط الأنابيب (Pipeline) واستخدام أنظمة CRM في التخطيط
• مؤشرات قياس الأداء الرئيسية (KPIs)، وبناء لوحات متابعة (Dashboards) لرصد الانحراف مبكرًا
• تصميم تقارير دورية (يومية / أسبوعية / شهرية) لمتابعة الأداء
• ورشة : نموذج اجتماع مراجعة الأداء مع الفريق وآلية التغذية الراجعة

اليوم الرابع : من تحقيق المستهدف إلى معالجة كل فجوة فيه

• أساليب وتقنيات زيادة المبيعات: البيع الإضافي (Upselling) البيع التكميلي (Cross-selling) تحسين معدل التحويل وتفعيل العملاء الخاملين.
• تحليل الفاقد بين المستهدف والمحقق: تحديد فجوة الأداء (Gap Analysis) وتصنيف أسبابها (سوقية تشغيلية فردية).
• خطط معالجة الفاقد واستعادة الأداء: خطة تعويض الفاقد (Recovery Plan) إعادة توجيه الجهد في الفترة المتبقية وإدارة الأداء المنخفض.
• ورشة ختامية: بناء خطة عمل فردية تطبيقية لمدة 30 يومًا لكل قائد فريق.